Язык сайта:
русский   украинский   English


 Загрузити (скачати) книгу Геррі Гудмена "Сім секретів природженого продавця"



Сім секретів природженого продавця

Коли я робив перші кроки в сфері рекламних продажів, відбулося щось надзвичайне. У тісне приміщення нашої контори легкою ходою ввійшов рослий парубок. Серед усіх, кого я знав, він міг би вважатися царем Мідасом. Золоті прикраси блискали на його неосяжній шиї, на зап'ястях і пальцях.

"Хто цей хлопець?" - промурмотав я, поки він методично відкривав свій супершикарний, м'який портфель. Він витяг з нього тільки три папки для паперів і церемонно розклав їх на столі. Його пальці з наманікюреними нігтями вибрали одну з папок, що він кілька секунд вивчав. Якимсь телепатичним образом наш бос відчув присутність цього хлопця.

Єдиним відкритим знаком його вдячності продавцеві була посмішка, що повільно проступила на його особі. Така хитра, самовдоволена усмішка звичайно свідчила, що він має намір бути "гарним". Парубок невимушено присів у стола, набрав по телефоні номер і почав говорити.

Я очікував почути глибокий, сильний голос, але помилився. Якби він був співаком, то явно не басом або баритоном, як можна було очікувати, судячи з його статури. Це був тенор, телефонний Лучано Паваротті, що був готовий продати що завгодно й кого завгодно. Він подзвонив у компанію "Кока-кола" і говорив з виконавчим секретарем так, ніби заспокоював кошеняти. Ніяких різких інтонацій, увічливий, вкрадливий тон.

Інтонація зовсім перемінилася, коли його з'єднали з потенційним покупцем. Його голос став владним й упевненим. Протягом двох хвилин ця суперзірка бізнесу провернула величезну угоду. Він зупинився буквально на мить, перш ніж розміряними рухами знову набрати номер. Цього разу він дзвонив у компанію "Кепітол Рекорді". Снову та ж послідовність інтонацій, як й у перший раз. І знову велика угода.

Він зробив кілька записів у своїх папках, потім повільно встав і передав їх нашому секретареві, що кивнула головою й посміхнулася тією посмішкою, що вона звичайно приберігала тільки для боса. Потім продавець зібрав свій портфель і тихо вислизнув за двері. Один з моїх приятелів, що був так само здивований, як й я, порушив тишу шанобливими словами: "Елвіс відіграв своє шоу". Пізніше вийшов бос, запитав про щось секретаря й, здається, залишився досить удоволений її відповіддю. Як я довідався пізніше, ця Велика Людина заробила близько 1000 доларів на комісійні приблизно за півгодини продажів. Звичайно, для компанії він заробив набагато більше.

Я зрозумів, що це була його стандартна програма. Раз або два в тиждень він спускався на своєму "порше" з голлівудських пагорбів, відвідував кілька будинків, а потім відпочивав, загоряючи й купаючись у своєму басейні. Він був одним з перших природжених продавців, з якими мені доводилося працювати протягом моєї кар'єри.

Першим природженим продавцем з тих, кого я довідався за своє життя, був мій батько. Скрізь, де він працював, він був чемпіоном із продажів. Не важливо, чи продавав він рекламу на радіо або шукав інвесторів для програми телебачення. По своєму темпераменті й можливостям він був начебто створений для цієї роботи.

Він міг би написати ковбойську пісеньку "Не ставте навколо мене забори", тому що любив, щоб йому залишали великий простір для маневру. Він був протилежний тому типу, що у компаніях називають "командний гравець". Він був індивідуалістом до мозку костей, а його продуктивність була так велика, що він один міг зробити стільки роботи, скільки було б під силу кільком людям.

Природно, йому не подобалася сама ідея організованості, і більшу частину життя він навіть відмовлявся носити годинники. "Правила, - проказував він, - для інших людей, Гері. Я надходжу ПО-СВОЄМУ, і це завжди спрацьовує". Один раз йому дали нагороду в компанії по виробництву насосів, де він довів рівень продажів продукції до безпрецедентного рівня. Батька настійно переконували поділитися деякими секретами його успіху з менш щасливими колегами, виступивши на всеамериканському з'їзді продавців. Хоча він заперечував, його менеджер наполягав. "Просто розкажи їм, як ти досяг таких вершин, Берні".

Ох, він і розповів їм! "Дами та добродії, я буду короткий. Ви бачите ці годинники на стіні? Я - ні, тому що для мене вони нічого не значать. Ви, імовірно, знаєте прислів'я "Рання пташинка одержує черв'ячок", і це дійсно так. Але ВСЕ, що вона одержує, - це ЧЕРВ'ЯЧКИ! Ніхто ніколи ще не заробив і десяти центів пробудженням спозаранку. Ми робимо гроші, роблячи продажу. А для того, щоб, робити продажу, треба. по-перше, добре себе почувати.

Я скажу вам, як я домагаюся гарного самопочуття. Я опівнічник, так що встаю в 8.30 або в 9.00 ранки. Я приймаю душ, одягаюся й щільно снідаю. Я можу зробити кілька телефонних дзвінків і в другій половині дня відвідую декількох імовірних покупців. І якщо я не в гуморі займатися продажами в якийсь день, то я й не буду цього робити. От як я досяг вершини успіху у своїй справі. Дякую за увагу".

Більшості людей, мабуть, хотілося б вимовити таку радикальну мову хоча б раз у житті, престо для того, щоб подивитися на реакцію слухачів. Але мій батько, як і мільйони природжених продавців, дійсно, уже якщо гуляв, так гуляв, а якщо говорив, так уже говорив. Індивідуалісти - люди, не схожі на інших, і вони не соромляться цього. Але вони також роблять сім дуже важливих речей, які я відкрию вам у цій книзі. Деякі з найбільш інтелектуальних торговельних агентів знають, що вони використають у своїй роботі спеціальні прийоми, але більшість із природжених продавців не ставляться до цієї категорії.

Як правило, природжені продавці або не усвідомлюють той, що використають певні прийоми, або навмисне приховують їх, щоб про їх не могли довідатися їхнього колеги й, таким чином, не могли скласти їм конкуренцію. Мій батько відмовлявся розмовляти по телефоні з потенційними покупцями й призначати з ними ділові зустрічі в офісі, тому що не хочу, щоб усі довідалися про його таємні методи. Для природжених продавців продаж - винятково легка справа. Цей факт ретельно ховається, оскільки якби стало відомо, що вони зовсім не рвуть жили, намагаючись знайти клієнта й продати йому товар, те їхні боси повинні були б урізати їм зарплату або комісійні. Богиня перемоги Ніка могла б сказати, що природжені продавці Просто Роблять Це.

І особливо цікавий мені як консультантові, продавцеві й фахівцеві в області теорії спілкування той факт, що багато природжених продавців і не підозрюють про те, які їхні дії дають такі чудові результати. Звичайно, якщо ви запитаєте їх про прийоми, які вони використають, їхня відповідь буде мати якийсь зміст... "Я просто намагаюся бути другом моїх клієнтів", - скажуть вони. Але якщо ви спробуєте одержати більше конкретну відповідь, вони відразу стануть скупі на подробиці.

"Як ви проявляєте дружелюбність?" "Що ви маєте на увазі?" - зачудуються вони. "Ви робите що-небудь особливе?" "Ні, я просто намагаюся бути самим собою".

І ця фраза дуже показова. Вони говорять: "Я просто намагаюся БУТИ". Це означає, що вони не відокремлюють себе від того, що вони роблять. Це дозволяє їм послідовно домагатися успіху. Але ми не повинні впадати у відчай через неможливість зрозуміти й використати секрети природжених продавців. Після того як я навчив і натренував тисячі торговельних агентів, які працюють із клієнтами й безпосередньо, і по телефоні, я можу чесно сказати вам, що природжені продавці РОБЛЯТЬ конкретні важливі дії, які забезпечують ним успіх.

Ви можете відкрити в собі дарунок прирожденного продавця, що схований глибоко у вашій душі. Навіть якщо ви думаєте, що не схожо на них і що вони мають особливі здатності, ви можете ДІЯТИ так само, як вони, і домогтися величезних результатів. Усе, що вам потрібно робити, це прочитати наступного глави. Я розповім вам про всі особливі вміння, які вам знадобляться, щоб перетворитися з людини, що не має відношення до торгівлі, або невдачливого комівояжера в динамічного, здатного оптиміста - професіонала в цій справі. Я зумів опанувати цими навичками для себе. Тому я знаю, що це спрацює також і для вас.

Але тут є одна хитрість. Ви повинні довідатися, до чого треба прагнути, а чого уникати, у противному випадку ви можете придбати деякі непродуктивні звички.

От огляд семи секретів природжених продавців:

1. Вони розвивають у собі велика самоповага й завжди пишаються своєю роботою.

2. Вони вміють миттєво викликати до себе довіру й відразу встановлюють атмосферу взаєморозуміння між собою й потенційними покупцями.

3. Вони роблять так, що клієнт сам продає собі товар.

4. Вони використають сильні емоції в процедурі продажу.

5. Вони переконують за допомогою ефективного використання мови тіла.

6. Вони збільшують чинність впливу на клієнта, опановуючи різними середовищами, у яких здійснюється процес продажу, ніколи не витрачаючи свій час даремно.

7. Вони перетворюють лимони в лимонад, обертаючи собі на користь кожну невдачу, відмову й застій у справах.

Ви хочете робити більші гроші й мати при цьому тонну задоволення? Тоді приготуйтеся заздалегідь, тому що в наступній главі на вас обрушиться весь вантаж величі професії продавця!


Це тільки початок книги, ви можете прочитати книгу повністю завантаживши її на свій комп'ютер (посилання для завантаження книги знаходиться на початку сторінки).